|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Технология DECT. Пособие для менеджераВнедрение DECT-оборудования на сетях заказчиков затрудняется тем, что, с одной стороны, потребителю DECT-технологии за многочисленными техническими терминами неясно, что же он может получить на выходе, с другой – продавцу DECT-технологии не вполне понятно, что же хочет от него услышать заказчик, чтобы предложение имело коммерческий успех по сравнению с конкурентами. Данная статья рассматривает процесс развертывания систем DECT с точки зрения менеджера-продавца, а для этого необходимо сначала сегментировать рынок. Итак, его величество DECT по типам заказчика разделяется на следующие разновидности. Разновидности систем DECT по типу заказчика 1. Системы микросотовой связи для малых офисов Малые учрежденческие телефонные станции, имеющие в своем составе DECT-технологию или приставки к подобным станциям, выполняющие роль контроллеров DECT без функций АТС. Такие системы включают несколько базовых станций и позволяют обеспечить мобильными трубками офисный персонал малого офиса. Отличительные особенности подобных систем от «больших» и «средних» – невысокая цена «минимального комплекта» установки, соединение с внешним миром по аналоговым линиям и низкая эффективность организации радиопокрытия на нескольких этажах – в силу ограниченности количества каналов/базовых станций. Типичные представители – младшие модели LG и Kirk. 2. Системы микросотовой связи для средних офисов Полноценные многофункцио-нальные учрежденческие телефонные DECT-станции или приставки к подобным станциям, выполняющие роль контроллеров DECT в составе нескольких кабинетов и включающие или не включающие функции собственной коммутации. Эти системы способны объединять десятки базовых станций и позволяют обеспечить связь на территории среднего офиса и на окружающем офис радиусе (около 300 м). Отличительная особенность таких систем от «больших» – невозможность построения многосайтового варианта беспроводной системы. Например, у заказчика два офиса, разнесенных на большом расстоянии, и он хочет, чтобы трубки имели возможность миграции между офисами с автоматической поддержкой поиска трубки на «чужом» сайте. Но в рамках одного сайта данные системы имеют, как правило, расширенную функциональность в области смежных услуг связи, таких как пейджерные соединения, подключение базовых станций через местный LAN, системные трубки и системные стационарные беспроводные телефоны, встроенный Wi-Fi и т. д. Типичные представители – старшие модели практически всех известных производителей АТС. 3. Системы микросотовой связи для крупных, многосайтовых офисов и/или для большой территории покрытия с несколькими зонами Наиболее совершенные учрежденческие телефонные DECT-станции, имеющие интегрированные сервисные функции. Приставки к подобным станциям, выполняющие роль контроллеров DECT, как правило, не соответствуют предъявляемым к ним требованиям. Исключения составляют те случаи, когда компания, престемным интегратором и может разработать специальное сетевое решение, расширяющее возможности стыка УПАТС-DECT-приставка. Иногда такие решения превосходят функции, заложенные в старших моделях (а значит, дорогих) АТС со встроенным DECTом. Подобные системы, при правильном проектировании, практически не имеют ограничений на предоставляемый сервис, но действует правило ограничения на зону покрытия (начиная с 3 кв. км цена системы возрастает по экспоненте). Прежде чем продолжить рассмотрение вариантов систем, хочу обратить внимание на одну особенность: малые офисные системы (их продажей занимаются многие компании) не требуют технических знаний от менеджера-продавца. Средние системы требуют минимальных знаний о построении сетей связи и достаточно глубоких – о преимуществах продаваемых систем по сравнению с конкурентными DECT-системами (как правило, компании, успешно торгующие такими системами, – либо производители, либо ведущие дистрибьюторы конкретных брендов). И наконец, крупные системы могут успешно реализовывать только опытные компании-интеграторы. 4. Системы микросотовой связи для производственных площадей и территорий Возникает вопрос: не об одном ли и том же идет речь в п. 2 и 3? Относительно «железа», – похоже, но с позиции отношений «покупатель – продавец» («инженер покупателя – инженер продавца») – абсолютно о разном. Здесь важны уровень сервиса и цена. Обычно требуется большое покрытие и только «голосовой» сервис. В такой ситуации не применимы станции из п. 3 по соображениям цены и, как правило, недостаточно мощности станций из п. 2. Следовательно, это в первую очередь интеграторское решение с привлечением дополнительного оборудования и с низкой стоимостью. Типичный пример: склад размером в 1 кв. км, количество трубок – 3. Решение: DECT-приставка из п. 1 плюс много репитеров DECT, повторяющих сигнал на удаленных площадях. В подобных обстоятельствах никогда нельзя сказать заранее, какое будет конечное решение. Менеджер, сразу «выдавший» какой-то вариант и счет на оплату, проиграет менеджеру, который предложит предпроектное обследование. Причем если последних (менеджеров) будет несколько (в смысле, из разных компаний), то выиграет тот, который скажет заказчику, что инженеры уже выехали к нему на обследование... В такой ситуации правильное проектирование – это низкая цена при заданном качестве и объеме сервиса. Правило ограничения зоны покрытия здесь применимо, как и в любом другом варианте. 5. Системы микросотовой связи для удаленных сайтов В данном случае ключевой вопрос – кто заказчик. Как правило, это геологи, нефтяники, заготовители леса и т. д., т. е. организации, которые нуждаются в местной связи на территориях, расположенных вдали от любых коммуникаций (кроме спутниковой связи, разумеется). Таким образом, это тоже интеграторское решение, связанное с объединением систем разного класса. Например, спутниковой системы и DECT, транкинговой системы и DECT, может быть, какого-нибудь радиодосмобильными трубками и стационарными абонентскими терминалами. Здесь возможно пересечение всех разновидностей DECT-технологии с другими вариантами построения сетей связи. Особенности таких удаленных сайтов в том, что используется оборудование из п. 1 и 2 и дополняется очень серьезными антенными системами (в части DECT). В результате не имеет значения выбор производителя базовых станций и контроллера (если он есть), важно понимание менеджером физики DECT-технологии и ее реальных возможностей при интеграции с другими системами связи. Особая разновидность систем данного пункта – система микросотовой связи DECT, работающая в составе группы совместно передвигающихся объектов (автомобилей, мотоциклов, кораблей) и позволяющая организовать местную связь. Это возможно при зоне действия системы, не превышающей 300 м, и разнице скоростей объектов не более 60 км/ч. 6. Системы абонентского радиодоступа стандарта DECT для объектов поселкового типа Системы радиодоступа стандарта DECT принято называть системами DECT WLL. Однако этим термином могут быть определены системы, существенно отличающиеся по классу оборудования. Это мешает менеджеру-продавцу вести конкурентную борьбу в своем классе. Например, технически возможно зарегистрировать терминальный абонентский радиоблок (ТАРБ) в малофункциональной офисной системе из п.1 и подключить к нему, например, факс, расположенный в соседнем здании. Формально это решение DECT WLL, но я определил бы такую систему как соответствующую п. 2, просто немного «продвинутую». Главная особенность «настоящей» DECT WLL – ее покупатель, которым может быть только компания-оператор (все остальное – это п. 2 или 4). Это, конечно, шутка, а если серьезно, то все системы DECT WLL операторского класса обладают следующими отличиями: • ТАРБ могут работать на расстояниях от 3 км и далее; • наличие цифрового (G.703, PRI) стыка с опорной АТС; • возможность слежения за работой ТАРБ удаленно по радиоинтерфейсу; • наличие встроенных средств тарификации абонентов; • сертификация для радиодоступа. Менеджер-продавец должен объяснять заказчику, что нельзя применять системы из п. 2–4 в качестве дешевого решения DECT WLL, не получив при этом проблем, связанных с отсутствием перечисленных выше функций. Теперь остановимся на отличиях «поселкового» варианта DECT WLL. Надо сказать, что в России на фоне высокой потребности в таких системах, продаются они очень трудно. Причина, на наш взгляд, в том, что и продавцы, и производители не выделяют их в отдельный класс. DECT WLL производят и продают как решения для объектов пригородного типа и малых городов. В чем же разница подобных систем? В построении сети связи на основе существенно отличающихся исходных данных (ТЗ). У систем поселкового типа в исходных данных значатся невысокая плотность абонентов, большие расстояния (либо между сайтами, либо самих сайтов), практически только голосовой сервис, отсутствие существенных помех связи и крайне жестАРБ) цене системы. С другими DECT WLL все с точностью наоборот: нет необходимости бороться с помехами, иметь запас расширения системы по абонентскому парку, количеству базовых станций и внешних цифровых портов. Однако производители включают в свои системы средства поддержки перечисленных, явно не нужных функций, повышая цену и теряя в результате 80–90% рынка. А между тем такую систему можно собрать на основе станций производства компании Kirk, используя IP-возможности. 7. Системы абонентского радиодоступа стандарта DECT для объектов пригородного типа и малых городов Наиболее распространенные системы DECT WLL, разработанные специально для этой области применения. Они строятся по схеме «звезда» и имеют плотность абонентов менее 100 на сектор. В зоне действия систем нет тяжелой помеховой обстановки, больших объемов дополнительных сервисов (типа доступа в сеть Интернет), расстояния более 5 км до абонента – это редкость. В таких условиях применение данных систем развивающимися некрупными операторами телефонной связи оказывается коммерчески выгодным. Типичные представители данного класса – DeTeWe Tigress, «Гудвин Бородино» и DMC «Информтехника и связь», есть DECT-подобная система и у компании «Дект-Телеком». (Подробнее см.: «Технология DECT. Время перемен». №5. 2005.) 8. Системы абонентского радиодоступа стандарта DECT для крупных городов Системы этого класса – новое слово в DECT-технологии. Несмотря на то что используемое в них оборудование практически то же самое, что и в п. 7, построение сети, подход к предоставлению услуг и назначение их в общих сетях операторов связи иные. Заказчики таких систем – крупные операторские компании. Попытки предложить строительство систем на основе схемы «звезда» с максимальной плотностью, дальностью абонентов, разнообразием сервисов не выдерживают критики по показателям помехозащищенности, необходимой емкости, управляемости сервисными потоками по заданным критериям качества и т. д. Однако при изменении подходов они способны успешно работать на операторских сетях городского типа. Для эффективного применения DECT WLL в данном варианте необходимо соблюдение следующих условий: • отказаться от структуры сети, применяемой для телефонизации поселков (т. е. одна сота, большая дальность связи) в пользу сотового принципа построения системы; • дальность подсистемы DECT WLL в условиях города не должна превышать 3–4 км; • базовые станции, работающие на передачу голоса и данных, должны быть разными (для исключения перегрузок); • должна быть исключена работа на отраженных сигналах и при перекрытии первой зоны Френеля более чем на 30–40%. Применять подобные системы могут как отдельные пользователи, так и офисы класса SOHO. Подход к подключению абонентов следующий: если заказчик просит до 4 голосовых линий и/или до 128 кбит/с передачи данных, то применяется DECT WLL, если необходимы более емкие услуги, то используется другая технология. Таким образом, городснения к основным средствам операторов при организации «последней мили» (в том числе беспроводной «последней мили»). 9. Системы абонентского радиодоступа стандарта DECT типа «точка – точка» Эта разновидность DECT-технологии применяется, как правило, на частных сетях, когда необходимо соединить два офиса (две квартиры, два дома) на расстоянии до 3-х км и на скорости до 100 кбит/с или несколькими голосовыми каналами. Используется для решения частных задач или в составе решений п. 1-8. Предпродажные технологии для DECT В чем, с точки зрения менеджера-продавца, отличие между хорошим и плохим руководителем? Плохой руководитель задает следующие вопросы: • на что потрачено рабочее время менеджера; • сколько денег заработано за отчетный период; • когда начнутся крупномасштабные продажи. Хороший руководитель знает: • что сотрудник выполнял его поручения; • сколько денег заработано; • какие намечаются перспективы продаж при заданной стратегии и данных качествах сотрудника. А задает он только один вопрос: что необходимо менеджеру-продавцу для увеличения прибыли компании? Мы рассмотрим именно способы повышения эффективности, а не создания направления, т. е. предполагается, что начальные этапы, например, подписание дистрибьюторских договоров, пройдены, и работа по реализации систем стандарта DECT уже ведется. Итак, для повышения эффективности полезно реализовать следующие предпродажные технологии. 1. Принять на уровне руководства, какими разновидностями систем DECT компания будет заниматься. Именно систем, а не оборудования, из которого они состоят. Это позволит избежать напрасных затрат на то, что не приносит существенной прибыли, и на то, что компании не по силам в данный момент. 2. Разработать типовые схемы коммерческих предложений и подготовить инженерный состав для их поддержки. При наличии на складе необходимого оборудования время выполнения заказа должно быть минимальным. Менеджер в этом случае предлагает заказчику тестовый запуск уже готовой системы, который, как правило, заканчивается тем, что оборудование остается у заказчика навсегда. 3. Приобрести демокомплекты для всех видов предлагаемых систем и создать распределенный по площади демонстрационный стенд. Пока потенциальный заказчик идет к рабочему месту менеджера, он должен видеть, насколько эффективно работает DECT-система. . 4. Любая установленная система, с согласия заказчика и при возможности, должна превращаться в демонстрационную зону, «иллюстрирующую» продвинутость интегратора и удовлетворенность заказчика. Доступ к ней может быть организован и из офиса компании-продавца, и с выставки, и т. д.. 5. Разработать грамотно организованный Web-сайт, который должен отвечать на максимальное количество предварительных вопросов заказчика, включая базовые цены, но исключая ценовую политику. Технологии продаж ...И вот состоялся телефонный разговор между потенциаиент обратился именно к вам. Таким образом, наиболее важный момент – дифференциация заказчика не только по типу заказываемой системы, но и по цели его звонка, которая может быть связана с ожиданием: • наиболее привлекательной цены; • наиболее сжатых сроков развертывания системы; • технического решения, которое не смогли предложить конкуренты; • сбалансированного решения, которое обычно предлагают опытные интеграторы; • получения понравившейся технологии или бренда. Запросы заказчика могут быть самыми разными, однако в любом случае менеджер должен быть готов к их удовлетворению. Однако при этом не следует опускаться ниже критической точки удовлетворения ожидания клиента, за которой последует разрушение сложившейся ценовой политики на рынке или неоправданно большие затраты при получении несущественной прибыли. Как ни странно, но привлекательность компании повышается, когда менеджер отказывается выполнять «не свою» задачу и рекомендует заказчику обратиться к конкурентам, так как «они это делают лучше, а он (менеджер) в первую очередь думает о клиенте». Не бойтесь этого, ведь этот клиент (или, по его совету, другой) в следующий раз непременно обратится к вам именно потому, что вы не пытались его обмануть. Конечно, со стороны менеджера здесь есть доля лукавства, так как он никогда не отпустит заказчика с большим объемом заказа «просто так». Возможно, пока идет разговор, он попросит помощника связаться с конкурентами/партнерами и договориться о проценте за передачу клиента или о совместном проекте. Ценовая политика и эффективность продаж На эту тему есть много специальной литературы и политики эффективного ценообразования известны. Я остановлюсь на дополнениях к известным технологиям в области продаж DECT-систем. Все оборудование DECT можно разделить на абонентские устройства, системные блоки-контроллеры, платы для системных блоков, излучающие модули базовых станций, антенно-фидерные устройства, ПО и периферию. Важно учитывать, кто является массовым покупателем. Покупатель домашних телефонов – средний класс – рассуждает обычно так: у меня бюджет 100–200 долл., на эти деньги я хочу купить лучший телефон. На вопрос, стоит ли опускать цену ниже установленного уровня в ущерб качеству, ответ очевиден. Покупатель абонентских радиоблоков (ТАРБ) – оператор. Если он установил у себя базовое оборудование, то он уже вынужден покупать ТАРБ данного типа. Значит, они могут быть немного дороже, а базовое оборудование – дешевле, для привлекательности первого предложения. Заказчики не любят покупать ПО, но их нужно стимулировать к этому. Например, можно создать систему с ограничениями, а потом, описав преимущества, за дополнительную плату продать расширение. Или, как это делают некоторые западные компании, продавать лицензии на подключение новых абонентов. По платам в контроллер ситуация такая же, как с ТАРБ, – контроллер должен быть дешевым, а платы дорогими. Если заказчик купил ел расширение, то дорогие платы ему купить придется. Но! Это понимают и ваши конкуренты, и они, чтобы обойти вас, могут снизить цену на платы. Что делать? Заранее прописывать в договоре, что конфигурацию станции осуществляете только вы, и ставить пароль на «железо». Если заказчик не согласен, это уже подозрительно, скорее всего, он хочет сыграть на ценах. Поэтому переговоры о конфигурации должны проходить до предоставления расширенного коммерческого предложения, и «правильное» коммерческое предложение должно выглядеть так: «контроллер с платами» – цена такая-то, «работы (процент от стоимости оборудования)» – цена такая-то. По базовым станциям и АФУ ситуация похожая, но есть одна особенность – их можно модернизировать, следовательно, цена может оправданно «плавать» до 200% первичной стоимости, так как вместе с «железом» продается ноу-хау. На периферию (патч-панели, разъемы, кабели и т. д.) обычно не обращают внимания, но только не в микросотовых сетях, где ее стоимость составляет существенную долю цены системы (кабельная разводка). Здесь следует проявлять особую осторожность, чтобы не потерять клиента. Например, заказчик просит микросотовую систему. Стоимость оборудования – около 8 тыс. долл., а кабельной разводки, с учетом работ по многоэтажному зданию, – почти 10 тыс. Итого – 18 тыс. долл. Предложение конкурентов может быть следующим: 7,9 тыс. долл. – за оборудование, 5% стоимости оборудования – работы и в конце замечание, что при этом стоимость кабельной разводки не учитывается. Выводы делайте сами. Самая правильная тактика в этом случае разбить предложение на части: на первом этапе – установка станционного оборудования и одной базовой станции для проверки и сообщение по телефону, что инженеры с необходимым оборудованием уже выехали к заказчику и бесплатно развернут тестовую зону. Тогда встречное предложение от конкурентов (на 100 долл. дешевле) – уже не аргумент для клиента, ибо у него оборудование уже работает, а будет ли работать, установленное другой компанией, – неизвестно. Интеграция систем DECT в другие телекоммуникационные решения С технической точки зрения интеграция достаточно подробно описывалась в целом ряде публикаций. Мы проанализируем ее с точки зрения менеджера (и руководителя, и продавца), ставящего своей целью увеличение общей прибыли компании. Известно, что если менеджеры соседних отделов одной компании располагают информацией о возможностях друг друга, то это только на пользу. Для менеджеров DECT-систем это особенно важно, так как DECT эффективно интегрируется практически в любые другие телекоммуникационные системы. Компания-интегратор, занимающаяся созданием сетей связи, обязательно должна иметь в своем составе DECT-направление. Сейчас идет бурное развитие малых и больших беспроводных систем, на слуху термины Wi-Fi, WiMax, QoS для сервисных потоков IP-приложений в эфире. На что только не идут производители, стремясь преодолеть «коллизионность» доступа на «домашней» «последней миле» связи по интернет-протоколу (IP), который создавался как среда с негарантированным качеством. А между тем существует самая устойчивая, самая гарантированная по качеству технология Time Division Modulation (TDM) с возможностью выделить гарантированный сетевой ресурс для конкретного приложения. Если говорить о «домашней» «последней миле» и беспроводном способе передачи информации, то это только DECT. Удивительно, но факт! При этом можно организовать защищенное управление всем домашним хозяйством и даже интегрировать DECT и GSM для доступа к этим ресурсам из любой точки мира. Главная страница / Архитектура отрасли |