|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли РЫНОК НЕБОЛЬШОЙ, НО ВЕЧНЫЙВозраст компании, работающей на телекоммуникационном рынке, показатель важный. Что в России, что за границей – чем старше компания, тем она надежнее и устойчивее. И в телекоммуникациях это так же верно, как в виноделии или пивоварении. Ведь рынок, собственно говоря, – это же связи, связи, связи... Public Relations. Если работаешь честно и приходишь на рынок не на один день, то твой бизнес – это прежде всего клиентская база, десятки и сотни тысяч клиентов, которые купили у тебя телефонные станции. Они уже не уйдут. Сначала, к примеру, ты продаешь клиенту телефонный блок и два телефона, а точнее – инжиниринг, оборудование и инсталляцию. Через три месяца покупатель говорит: «Нам мало этого блока, хотим приобрести еще карты к станции и дополнительные телефоны». И платит за переинсталляцию. Спустя год он приходит менять телефоны и модернизировать станцию. Через два года обращается со словами, что эта станция уже не нужна, и просит другую, в 2 раза мощнее. То есть с клиентом приходится работать в течение как минимум пяти – десяти лет. И если ты порядочно ведешь себя на рынке, то заказчик, клиент и не пытается от тебя уйти. На телекоммуникационном рынке очень низкая норма прибыли – 5–10%, а если 15 – счастье. Но это десятки и сотни раз повторяется на протяжении многих лет. Причем компаний, реально работающих на этом рынке в России, очень и очень мало. К примеру, телефонные станции Panasonic продают в розницу по сути всего несколько компаний. Все остальное – несерьезно. Очень много серого импорта из Эмиратов, Сингапура. А если посмотреть на оптовый рынок, то компаний много, но в основном это «бокс-муверы», которые покупают технику за рубежом и продают без всякого обслуживания. Если говорить о телефонных станциях LG (очень интересная фирма), на рынке всего несколько компаний. Siemens продает свою продукцию через московский офис, наша компания лишь иногда довозит то, что они не поставляют. Так устроен этот маленький, но вечный рынок. Чем он, собственно говоря, и интересен. После кризиса здесь, в отличие от других рынков, представлено мало компаний: исчезла вся «мишура». Был период, когда нужно было за доллар купить, за тридцать центов растаможить и за доллар двадцать продать. Чтобы сохранить клиентов, приходилось работать себе в убыток. Вот почему с этого рынка ушли проходимцы: невыгодно! Но те, кто остался, не сомневались, что это вечный бизнес. Наряду с рынком телефонных станций есть очень большой рынок телефаксов, рынок радиотелефонов... Последний – почти весь подпольный. На нем десятки бокс-муверов, которые привозят китайские и прочие подделки. Там «черная» таможня, такие же продажа и кэш. Правда, прибыль резко упала, к тому же для него характерны разовые продажи. Все меньше на рынке телефаксов, однако, несмотря на развитие Интернета, еще лет пять факсы, думаю, будут продаваться. Имею в виду мощные факс-серверы и профессиональные факсимильные аппараты. Широкому клиенту очень скоро факс будет не нужен, фание только для крупных и средних компаний. Самое интересное сегодня на телефонном рынке то, что грядут колоссальные перемены. Честно говоря, уже сейчас можно станцию покупать за доллар, за тридцать центов растаможить и за доллар тридцать два или тридцать один продавать. Нынешние телефонные станции подсоединяются к оптоволокну, меди, но ситуация вот-вот изменится. Последние события в США показывают, что создание ПРО реально, американцы вложат туда обещанные 250 миллиардов. А когда такая сумма впрыскивается в определенный сектор экономики, можно прогнозировать небывалый прогресс. Через 2–3 года спутниковые системы связи разовьются настолько, что передача через спутник будет стоить дешевле, чем сегодня по меди или волокну. При этом высокоорбитальные спутники уже сейчас есть в резерве у Пентагона. Остается создать сети низкоорбитальных спутников. Года два-три назад в Японии нам уже показывали, что будет дальше: спутниковая антенна направлена на определенные сети – на американскую спутниковую, или японскую, или европейскую. Внизу – телефонные станции, только другого типа, чем сейчас. Выходя из офиса, я буду брать аппарат, похожий на DECT-овскую телефонную трубку, который на улице превратится в мобильный телефон спутниковой системы связи. А если в этом же месте будет еще и простая мобильная сеть, то аппарат сможет работать и в ней (если к тому времени это будет дешевле, чем передача по спутнику). Соответственно станет другой и офисная телефонная станция, а значит, в течение трех-четырех лет грядет замена офисных АТС. Именно поэтому смею утверждать, что сегодня телефонную станцию можно поставлять, не заботясь о прибыли – лишь бы окупались расходы. Все равно через два-три года придется ее менять и можно будет получить прибыль, оправдать то, что сегодня раздается почти бесплатно. Если клиент останется верен твоей компании, то, по существу, неважно, когда ты заработаешь – сегодня, завтра или послезавтра. Но произойдет это непременно. Что приятно в телекоммуникационном бизнесе? Он не криминальный в отличие от компьютерного рынка с его перевозкой «серых» комплектующих, материнских плат, сборкой в подвалах... Почему выжили на нашем рынке несколько крупных компаний? Все они сертифицированы фирмой Panasonic, имеют соответствующие центры, которые занимаются ремонтом, обслуживанием, инсталляцией и т. д. У «подвальных» бокс-мувинговых компаний нет шансов выжить. Так же, как и у расплодившихся сейчас тысячами мелких конторок продавцов радиотелефонов, поскольку уже пройден пик их продажи. Посмотрите, к примеру, что происходит с бензоколонками: их, безымянных, сейчас сотни, тысячи. Но появляется, скажем, Лукойл и строит 500 бензоколонок. Так как Лукойл производит и перерабатывает нефть и плечо от добычи до заказчика самое короткое, он вытесняет мелких коммерсантов, которые и способствуют повышению стоимости услуг. Поэтому-то остальные колонки закрываются. А крупные игроки держатся за рынок, ибо понимают, что лучше каждый день зарабатывать паться в какие-то махинации. У меня много других бизнесов, но телекоммуникационный – самый любимый, самый приятный, потому что здесь ты способствуешь взаимодействию людей между собой, помогаешь им оставаться на связи. К сожалению, сегодня еще много всяких мошенников, но рано или поздно их монополия закончится. Посмотрите, что происходит с сотовой связью: рынок делят каких-нибудь три провайдера, а в Америке их 40–50, и клиентов они между собой коммутируют. При этом тарифы за океаном 3–4 цента за минуту. А у нас? Еду как-то из Каргополя в Москву и удивляюсь: в Вологде сотовый телефон прекрасно берет БиЛайн, но не принимает МТС. Чуть дальше, в Ярославле, все с точностью до наоборот. А ведь работают они в одном стандарте! За такое бы в Америке потребитель просто в суд с иском обратился. Когда две компании делят рынок так, что я вынужден покупать одновременно телефон и БиЛайн, и МТС, – это просто бред! Другой пример. Каждый день мне приходится говорить с Америкой. Если я звоню – полтора доллара минута, если мне – 19 центов. Есть разница? Вот почему рано или поздно все изменится. Думаю, что ребята, для которых основная цель – деньги любой ценой, тоже хорошо понимают, что завтра наступит эра спутниковой связи. И вот что чрезвычайно важно сейчас для России. У нас есть свои «посадочные места» на орбитах, которые дешево отдаем одним, другим, третьим... Складывается впечатление, что вот-вот это тоже разворуют: что-то продадут американцам, что-то – Израилю, что-то – корейцам, у которых нет своих орбит. Они потом будут собирать деньги «за воздух», а мы – продавать свою нефть. Они будут зарабатывать на том, что мы опрометчиво уступим свои права на орбиты. А ведь у России нет недостатка в ракетах СС-20, которые можно модернизировать для запуска низкоорбитальных спутников. Переход к спутниковым системам – неизбежность. Если ПРО будет продвигаться медленно, это отсрочит переход до 2005–2006 года, в противном случае все произойдет года через два-три. Вы заметили, что после землетрясения на Тайване не стали восстанавливать заводы? И если раньше в Сингапуре, Японии строились заводы-автоматы, то сейчас это снова мини-цеха, в которых трудятся каких-нибудь восемь человек. В этих государствах понимают, что под старую элементную базу глупо возводить заводы-автоматы. Грядет смена эпох. Все в ожидании технологического скачка. Замечу кстати, что производство новой элементной базы можно наладить где угодно, важно отсутствие большого перепада температур. По этому показателю наш Архангельск соответствует Силиконовой долине в США, к тому же у нас там колоссальные подземные выработки, где перепад еще меньше. Важно не прозевать этот момент технологического рывка. Сегодня многие жалуются, что предпринимателю у нас невозможно работать, потому что налоги невыносимые, таможенники воруют и т. д. На мой взгляд, проблема в другом – в количестве чиновников. Россия – страна чиновников, их становится все больше. Простая закономерность: чем слабее государсий аппарат. Сегодня их столько, что сразу видно – страна больна. Самое страшное чиновничество – московское, абсолютно ненасытное. Но изменить-то этого нельзя. Необходимо сплочение нации, нужна, как говорил Лев Гумилев, пассионарная масса. А ее у нас методично уничтожали. Однако и в нынешних условиях можно работать честно. Возьмем, к примеру, таможню. Да, мы полностью платим сборы. Кто-то не платит. Вот эти, кто не платит, все равно не выходят на сложный интегрированный рынок. Такой торговец может доставить, скажем, три вагона телефонных станций. Но продать их он не способен! Ведь для этого нужны менеджеры, специалисты высшего звена, которые умеют работать с клиентами. Так что бокс-мувинга становится все меньше, рынок постепенно обретает устойчивость. Попадаются, конечно, и неустойчивые брэнднеймы, но в небольших количествах. Одна известная фирма строит стратегию на системе взяток через московский офис. Это отдельный рынок взяток, где рука руку моет, и чтобы там работать, нужно иметь очень прочный бронежилет... Лично мне незачем этим заниматься. Если к белой наличности добавить немного черной, то белая перестанет быть таковой. А белые деньги зарабатываются в поте лица. Именно потому с 1993 года я запретил своим менеджерам заниматься корпоративными проектами, за которыми стоят бюджетные деньги. Как только появляются бюджетные средства, все: откаты, взятки... потом суды, следователи, прокуратура и ... никакой работы. Интересно работать с энд-юзером, непосредственно с Иваном Ивановичем, который построил завод, магазин... Почему? Потому что он платежеспособен всегда. Если уж в России умудрился после всех кризисов выжить, то перемести тебя в какую-нибудь Америку, станешь мультимиллионером. Наша компания занимается не только телефонными станциями: есть охотничий магазин, организуем охоту, рыбалку, содержим охотничий ресторан-клуб. Но главный бизнес, повторюсь, – телекоммуникационный. В поезде, который устремился в будущее, мы заняли свое место. У нас десятки, сотни тысяч клиентов, которых мы не обманывали, – это наш потенциал. Мы готовы к переменам, и я оптимистично смотрю в будущее. Четко знаю, чем будем заниматься в ближайшее время: продолжим сотрудничество с Panasonic и LG, будем развивать отношения с Avaya. Уверен, что обстановка в стране меняется к лучшему. Правда, по-прежнему сохраняется дефицит честных и деловых людей (чтобы и то и другое, что называется, в одном лице). И хотя мало что осталось у нас неразворованным, телекоммуникации в основном сохранились, и тут вижу колоссальные перспективы. Мне нравится жизнь, которую веду, поскольку у меня свой подход к бизнесу: если не знаю, чем буду заниматься в ближайшие 25 лет – мне это неинтересно. Записал Юрий Курочкин. Главная страница / Архитектура отрасли |