|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли VAS Commerce Summit - 2008Среди участников - представители аналитической компании Frost&Sullivan, глобального брендингового агентства Interbrand, Международной ассоциации UMTS Forum, компании Ericsson, крупнейших операторов связи: "МегаФон", МТС, "ВымпелКом", "КиевCтар", ТЕЛЕ2 и, конечно, эксперты компании Bercut. Основной задачей для компании Bercut на VAS Commerce Summit была переориентация операторов со стратегии расширения количества сервисов VAS на развитие технологии продаж уже имеющихся. В рамках программы саммита были освещены следующие вопросы: - ближайшие и долгосрочные перспективы развития отрасли; - угрозы, возможности и стратегии операторов на зрелом рынке; - пути проникновения VAS на рынок; - преодоление барьеров на пути роста ARPU от услуг с добавленной стоимостью. Сегодня российский рынок сотовой связи уже достиг стадии насыщения, и его главным драйвером можно считать VAS, несмотря на то, что они занимают небольшую долю в средних доходах операторов с одного абонента - около 14-15%. Причем за последние два года рост данного сегмента остановился. В числе причин директор офиса по работе с клиентами компании Bercut Владимир Филипьев назвал сложность доступа к услугам, разрывы в цепочке продаж услуг, большой объем новых предложений без очевидной выгоды для абонента. А операторы, по мнению г-на Филипьева, представляют VAS, недостаточно учитывая конкретные потребности абонентов. Необходимо оставить ограниченный набор дополнительных услуг, которые востребованы абонентом и будут иметь высокий уровень проникновения. Существует принятое разделение потребителей (специалисты Bercut также придерживаются этой классификации) на технологических энтузиастов, визионеров (они реагируют на "яркие" предложения), прагматиков, невосприимчивых к массовой рекламе, им важно показать ценность той или иной услуги для них лично, консерваторов, для которых основным критерием выбора является опыт других и стоимость услуги, и скептиков. Первые два типа клиентов легко принимают новые услуги. Cкептики никогда не покупают новое, и им не стоит адресовать предложения. А категории прагматиков и консерваторов представляют ту часть потребителей VAS, которую сегодня теряют операторы. Поэтому, по мнению директора по продуктам компании Bercut Олега Приходько, для роста рынка VAS не нужно продолжать расширять их ассортимент, важно научиться продавать существующие услуги новым категориям потребителей: прагматикам и консерваторам. Фокус оператора должен быть на развитии технологий продаж: от массовых продаж к целевым, персонализированным. Вниманию операторов была предложена методология продаж VAS Commerce, позволяющая создать эффективный процесс продажи-покупки VAS с использованием возможностей мобильной сети. Были представлены практические примеры нового подхода к продажам, демонстрирующие рост выручки от продаж дополнительных услуг в 2,5 раза при использовании лишь части инструментов VAS Commerce. В рамках второго дня саммита специалисты компании Bercut и эксперты UMTS Forum и Ericsson рассказали о перспективных направлениях рынка VAS. Было уделено внимание формирующемуся рынку мобильной рекламы. По мнению участников, необходимо развитие партнерства операторов и провайдеров по созданию бизнес-модели мобильной рекламы, разработке стандартов и законодательной базы. Потребителя надо приучить к тому, что телефон является не только средством коммуникации, но и инструментом получения полезной информации, совершения покупок. Один из способов достижения этой цели, по мнению экспертов компании Bercut, - использование модели VAS Commerce. Главная страница / Архитектура отрасли |