|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Эти забавные иностранцы, или Переговоры с зарубежными партнерамиВ международном бизнесе факторы культурной среды создают самые большие сложности, поэтому корректная оценка межкультурных различий и их адекватный учет в процессе переговоров становятся все более и более важными. Еще в 50-е годы прошлого века Эдвард Холл предложил концепцию культуры делового общения как процесса коммуникации, которая подразумевает отправку сообщения адресату с обязательным получением обратной связи, выраженной не только в словах, но и в мимике, жестах, молчании. Отправляя сообщение представителю своей культуры, мы примерно представляем себе, какой ответ можно ожидать. Если отправитель и получатель принадлежат к разным культурам, мы можем только предполагать, какую обратную связь получим. Конечно, у каждого из нас есть стереотипы о представителях тех или иных культур. Например, все знают, что англичане – аристократичные, чопорные и консервативные хранители вековых традиций, французы – веселые и жизнерадостные бонвиваны, а немцы – педанты. С одной стороны, такие представления помогают нам предположить поведенческую реакцию партнера по переговорам, с другой – они легко могут превратиться в предубеждение против представителей других культур без достаточных на то оснований. Именно поэтому для профессиональных коммуникаторов – топ-менеджеров, менеджеров по продажам, маркетологов, аудиторов, бухгалтеров, тренинг-менеджеров, дизайнеров, переводчиков – важно знать, к какому типу культур принадлежат их зарубежные партнеры, и знакомиться с системой ценностей и базовых ориентаций, актуальных для данной культуры. В кросскультурном менеджменте, который изучает управление в международной среде, существует понятие культур высокого и низкого контекста. В культурах высокого контекста (Япония, Россия, арабские страны) информация выражается не только в словах, но и невербально. Очень значимым фактором и своеобразной формой коммуникации является молчание. Такие культуры предполагают обязательное наличие знаний о партнере до начала переговоров и ориентируются на установление отношений до перехода к обсуждению деловых вопросов. В зависимости от реакции собеседника «да» может означать «возможно», «посмотрим» или «да, если Вы так думаете». Тексты контрактов носят упрощенный характер, детали, как правило, не прописываются, так как их невозможно предугадать заранее. Напротив, в культурах низкого контекста (США, Германия, Великобритания, Швейцария) информация выражается прямо. Представители таких культур ориентированы на результат и обычно много говорят. «Да» означает согласие, одобрение. Все процедуры определяются в письменной форме, что позволяет избегать двусмысленных трактовок. В зависимости от типа культуры различаются и стратегии вежливости – в культурах низкого контекста вежливость проявляется неявно, в культурах высокого контекста стратегий больше, например, одна из них – несколько раз отказаться и согласиться только после настойчивых просьб собеседника (Россия, азиатские страны, Ближний Восток). При общении представителей различных типов культур возможны конфликты: с точки зрения культуры высокого контекста, представитель другой культуры может выглядеть слишком прямым, агрессивным и даже грубым, а с точки зрения культуры низкого контекста собеседник может показаться некомпетентным, так как он много молчит и слишком легко соглашается. Международные переговоры обычно имеют целью разрешение конфликта интересов или поиск наилучшего решения, устраивающего обе стороны. Предполагается, что обе стороны верят в то, что с помощью переговорного процесса они смогут улучшить свое положение, предпочитают соглашение жесткой конфронтации и готовы как получать, так и отдавать, то есть идти на уступки и искать компромиссное решение. Можно выделить два основных типа международных переговоров. Состязательные (конкурентные) переговоры – это конкуренция, выигрыш и проигрыш, победа для одних и поражение для других. Эти переговоры часто используются при заключении однократных сделок, малом знакомстве друг с другом и указывают на недостаток взаимного доверия. Часто применяются в США и на Ближнем Востоке. Интеграционные переговоры направлены на достижение позитивного результата, используются при налаженных отношениях или при желании достичь долгосрочного сотрудничества. Такие переговоры демонстрируют взаимное доверие и используют тактики, направленные на конструктивное решение общей проблемы. Национальные особенности переговорного процесса представлены в таблице. Тем, кому по долгу службы приходится проводить переговоры с зарубежными партнерами, можно дать следующие советы: 1. Концентрируйте внимание на обсуждаемом вопросе, не отвлекайтесь. Не уходите в сторону, не перескакивайте на другие темы. 2. Постарайтесь услышать и выделить главную идею, при этом обращайте внимание на содержание, а не на его формы. 3. Перефразируйте позицию собеседника, чтобы правильно уяснить смысл и подтвердить его («Если я не ошибаюсь, то Вы хотели сказать, что…», «Правильно ли я понял, что…»). 4. Задавайте вопросы. 5. Уважайте молчание собеседника, не торопитесь заполнять паузы. 6. Интерпретируйте информацию как с точки зрения своей, так и с точки зрения чужой культуры. 7. Старайтесь не наделять чужое поведение своим смыслом. 8. Отложите оценки и оценочные суждения. 9. Учитесь распознавать невербальные сообщения. 10. Не делайте выводов на основании одного жеста, телодвижения, знака. Кстати, одной из успешных стратегий при общении с представителями других культур может стать элементарное подражание собеседнику. Недавно профессора INSEAD, Станфордского университета и школы бизнеса Kellogg научно доказали, что копирование повадок партнера по переговорам значительно повышает шансы их положительного исхода, причем для всех заинтересованных сторон. Возможно, стиль хамелеона поможет вам преуспеть в международных переговорах. В любом случае, вежливость, уважение к собеседнику и его культуре, открытость в общении способны творить чудеса. Главная страница / Архитектура отрасли |